黑格夢工廠標杆丨從隱形正畸到全應用，拆解康倍嘉數字化鏈路
23年06月25日 廣州
在口腔醫療行業變革的當下，義齒加工需求的陸續增長和數字化技術在行業的滲入，逐漸改寫著市場的面貌。
面对环境的变化，有的品牌选择待时守分，更具创新性的品牌则“主动出击”，以期通过“拼内功”实现“内生式增长”，深圳康倍嘉义齒科技有限公司（下称‘康倍嘉’）即是此类品牌的典型代表。
近日，黑格科技對康倍嘉進行了實地拜訪，試圖通過描繪其數字化轉型的鏈路，拆解其在市場更叠中做到內生增長的經營法則。
01
洞察客戶需求，強化自身價值
2017年底，面對市場的變化，擁有技術背景且身蘊數十年管理經驗的蔡衍欽，選擇在深圳創立新的義齒加工品牌——康倍嘉應運而生。
相比其它经营多年的大型齒科加工厂，康倍嘉看似略显年轻，但从其全球化的市场订单与数百人的员工规模来看，其在行业内的实力可谓深厚。
論及康倍嘉在短期內實現獲客引流的方法論，新老客戶間的口碑傳導、對行業展會的積極參與算是重要途徑。在此基礎上，“如何維持客戶粘性以做到長期增長”則成爲更進一步的問題。
康倍嘉給出的答案是：從客戶需求出發，不斷精進自身。
據創始人蔡衍欽介紹，在康倍嘉近年的增長裏，活動修複類貨件占有較大比重，這一現象則源于公司對客戶需求的重視，“大部分人認爲活動産線在質量管控、招工上很麻煩，而且這類貨件需要和客戶有更多的溝通，許多人不願意去多投入。可對康倍嘉來說，只要在生産過程中保持高效率，也可以把別人認爲的短板變成我們的長板。”
因此，康倍嘉利用多種交流途徑來獲取客戶對産品質量的反饋，必要時則通過實地拜訪了解不同客戶的需求，而後在生産端進一步優化産品和工藝，形成自身優勢。長此以往，高質量的貨件爲康倍嘉在業內積攢下高口碑，訂單和價值的增長便順勢而來。
02
穩抓數字化轉型機遇：
黑格隱形正畸方案赋能新增长
2018年，随着齒科数字化进程的加速，康倍嘉开始探索增长新路径，并与3D打印厂商展开接触。与此同时，一笔来自国外客户的隐形正畸订单，让康倍嘉亟须落地隐形正畸的数字化解决方案。
“當時這筆訂單要求的貨件量很大，我們對國內3D打印廠商做了考察後，發現只有黑格能夠瞬間響應我們的需求，”在了解到黑格的隱形正畸規模化生産解決方案之後，康倍嘉決定與黑格展開合作，也因此成爲國內首家使用黑格隱形正畸解決方案的義齒加工廠。
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在方案落地康倍嘉的進程中，從過渡期的代打印，到駐場技術培訓，再到根據反饋優化工藝和軟件，黑格隱形正畸解決方案不斷升級。
事實上，在口腔修複領域，隱形矯治普遍存在規模化程度低、成本高、無法實現全流程自動化等問題。
为了解决以上问题，黑格的隱形正畸方案从硬件和软件的自动化入手——硬件自动化包括自动化打印、自动化切削、切削切割牙模等；软件自动化包括牙龈线自动识别、自动处理数据等。而这些环节的突破，最终让复杂的生产流程简单化，操作更加便捷。
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在應用黑格隱形正畸方案的基础上，康倍嘉的生产效率得到大幅提升，“以前四五個人做的事，現在一個人就可以了，等于效率提高了四、五倍。”
03
加盟黑格夢工廠，全維度持續增長
体验了数字化将人力和时间的价值最大化后，康倍嘉选择进一步深化与黑格的合作——将3D打印應用到全产品线。
“我们一开始只把黑格的3D打印设备用在正畸上，但当数字化订单越来越多之后，我们就不断增加设备，扩大應用范围，最终固定修复、活动修复和种植都覆盖上了，”康倍嘉数位部总监蔡暐翔介绍道。
然而，转型并非一蹴而就，在推进全應用数字化的过程中，往往要经历过一段磨合期。对于一向重视人才培养的康倍嘉来说，对技师进行数字化技能的培训、帮助技师认识到数字化的价值所在，是数字化转型不可或缺的前提。
在這一問題上，康倍嘉首先通過數字化訂單的增多來讓技師認識到“數字化是必然趨勢，不
使用就會被淘汰”；其次，對黑格數字化解決方案的引進，使得技師能夠感受到數字化“並非要代替人力，而是提高人力效率”；最後，通過自身以及黑格提供的關于設備和設計的多種培訓，康倍嘉的員工在數字化技能和認知上更爲專業，進而提升了自身的市場競爭力。
除了人才方面的培训升级，数字化转型还牵涉材料、软硬件、技術支持、品牌搭建等维度的拉齐，对此，康倍嘉选择与行业领先者同行。
“我們在選擇合作廠家的時候，首先要考慮的是他們的技術能力和服務，然後就是他們對整個市場未來的規劃是不是可以跟我們有一個相輔相成的搭配，”基于與黑格的合作感受，康倍嘉選擇加入黑格夢工廠聯盟。
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● 深圳康倍嘉黑格梦工厂
2022年，以黑格强大的数字化平台为支撑，黑格从改造、培训、软硬件、應用解决方案、运维服务到营销等多维度，助力康倍嘉进行全方位数字化转型。
“黑格的材料跟軟件都有著出色的性能，通過數字化讓加工廠的效率提升，服務團隊也會盡量在最短的時間內改善效果，時效性很快，”蔡暐翔評價道。
在內功穩固、強者助力的雙重加持下，康倍嘉實現了業績的持續增長，同時，其在人才、流程、産品、服務上的數字化優勢也得到進一步強化，在産業價值鏈中的議價能力得到進一步提升。
流水不爭先，爭的是滔滔不絕。面向未來，康倍嘉計劃在數字化上持續加碼，在椅旁服務上不斷精進，並通過高端美學工作室拓寬市場空間。
对于这些目标的实现，康倍嘉对黑格抱有坚定期待，“未来希望黑格研发更多材料，让我们可以拿出更多的产品去满足医生或患者的應用需求；有更多應用能实现直接3D打印，效率更高；助力技工厂实现全自动化，让义齿生产工序更加简化。”
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