黑格夢工廠標杆丨從隱形正畸到全應用，拆解康倍嘉數字化鏈路
25/06/23 廣州
在口腔醫療行業變革的當下，義齒加工需求的陸續增長和數字化技術在行業的滲入，逐漸改寫著市場的面貌。
面對環境的變化，有的品牌選擇待時守分，更具創新性的品牌則“主動出擊”，以期通過“拼內功”實現“內生式增長”，深圳康倍嘉義齒科技有限公司（下稱‘康倍嘉’）即是此類品牌的典型代表。
近日，黑格科技對康倍嘉進行了實地拜訪，試圖通過描繪其數字化轉型的鏈路，拆解其在市場更叠中做到內生增長的經營法則。
01
洞察客戶需求，強化自身價值
2017年底，面對市場的變化，擁有技術背景且身蘊數十年管理經驗的蔡衍欽，選擇在深圳創立新的義齒加工品牌——康倍嘉應運而生。
相比其它經營多年的大型齒科加工廠，康倍嘉看似略顯年輕，但從其全球化的市場訂單與數百人的員工規模來看，其在行業內的實力可謂深厚。
論及康倍嘉在短期內實現獲客引流的方法論，新老客戶間的口碑傳導、對行業展會的積極參與算是重要途徑。在此基礎上，“如何維持客戶粘性以做到長期增長”則成爲更進一步的問題。
康倍嘉給出的答案是：從客戶需求出發，不斷精進自身。
據創始人蔡衍欽介紹，在康倍嘉近年的增長裏，活動修複類貨件占有較大比重，這一現象則源于公司對客戶需求的重視，“大部分人認爲活動産線在質量管控、招工上很麻煩，而且這類貨件需要和客戶有更多的溝通，許多人不願意去多投入。可對康倍嘉來說，只要在生産過程中保持高效率，也可以把別人認爲的短板變成我們的長板。”
因此，康倍嘉利用多種交流途徑來獲取客戶對産品質量的反饋，必要時則通過實地拜訪了解不同客戶的需求，而後在生産端進一步優化産品和工藝，形成自身優勢。長此以往，高質量的貨件爲康倍嘉在業內積攢下高口碑，訂單和價值的增長便順勢而來。
02
穩抓數字化轉型機遇：
黑格隱形正畸方案賦能新增長
2018年，隨著齒科數字化進程的加速，康倍嘉開始探索增長新路徑，並與3D打印廠商展開接觸。與此同時，一筆來自國外客戶的隱形正畸訂單，讓康倍嘉亟須落地隱形正畸的數字化解決方案。
“當時這筆訂單要求的貨件量很大，我們對國內3D打印廠商做了考察後，發現只有黑格能夠瞬間響應我們的需求，”在了解到黑格的隱形正畸規模化生産解決方案之後，康倍嘉決定與黑格展開合作，也因此成爲國內首家使用黑格隱形正畸解決方案的義齒加工廠。
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在方案落地康倍嘉的進程中，從過渡期的代打印，到駐場技術培訓，再到根據反饋優化工藝和軟件，黑格隱形正畸解決方案不斷升級。
事實上，在口腔修複領域，隱形矯治普遍存在規模化程度低、成本高、無法實現全流程自動化等問題。
爲了解決以上問題，黑格的隱形正畸方案從硬件和軟件的自動化入手——硬件自動化包括自動化打印、自動化切削、切削切割牙模等；軟件自動化包括牙龈線自動識別、自動處理數據等。而這些環節的突破，最終讓複雜的生産流程簡單化，操作更加便捷。
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在應用黑格隱形正畸方案的基礎上，康倍嘉的生産效率得到大幅提升，“以前四五個人做的事，現在一個人就可以了，等于效率提高了四、五倍。”
03
加盟黑格夢工廠，全維度持續增長
體驗了數字化將人力和時間的價值最大化後，康倍嘉選擇進一步深化與黑格的合作——將3D打印應用到全産品線。
“我們一開始只把黑格的3D打印設備用在正畸上，但當數字化訂單越來越多之後，我們就不斷增加設備，擴大應用範圍，最終固定修複、活動修複和種植都覆蓋上了，”康倍嘉數位部總監蔡暐翔介紹道。
然而，轉型並非一蹴而就，在推進全應用數字化的過程中，往往要經曆過一段磨合期。對于一向重視人才培養的康倍嘉來說，對技師進行數字化技能的培訓、幫助技師認識到數字化的價值所在，是數字化轉型不可或缺的前提。
在這一問題上，康倍嘉首先通過數字化訂單的增多來讓技師認識到“數字化是必然趨勢，不
使用就會被淘汰”；其次，對黑格數字化解決方案的引進，使得技師能夠感受到數字化“並非要代替人力，而是提高人力效率”；最後，通過自身以及黑格提供的關于設備和設計的多種培訓，康倍嘉的員工在數字化技能和認知上更爲專業，進而提升了自身的市場競爭力。
除了人才方面的培訓升級，數字化轉型還牽涉材料、軟硬件、技術支持、品牌搭建等維度的拉齊，對此，康倍嘉選擇與行業領先者同行。
“我們在選擇合作廠家的時候，首先要考慮的是他們的技術能力和服務，然後就是他們對整個市場未來的規劃是不是可以跟我們有一個相輔相成的搭配，”基于與黑格的合作感受，康倍嘉選擇加入黑格夢工廠聯盟。
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● 深圳康倍嘉黑格梦工厂
2022年，以黑格強大的數字化平台爲支撐，黑格從改造、培訓、軟硬件、應用解決方案、運維服務到營銷等多維度，助力康倍嘉進行全方位數字化轉型。
“黑格的材料跟軟件都有著出色的性能，通過數字化讓加工廠的效率提升，服務團隊也會盡量在最短的時間內改善效果，時效性很快，”蔡暐翔評價道。
在內功穩固、強者助力的雙重加持下，康倍嘉實現了業績的持續增長，同時，其在人才、流程、産品、服務上的數字化優勢也得到進一步強化，在産業價值鏈中的議價能力得到進一步提升。
流水不爭先，爭的是滔滔不絕。面向未來，康倍嘉計劃在數字化上持續加碼，在椅旁服務上不斷精進，並通過高端美學工作室拓寬市場空間。
對于這些目標的實現，康倍嘉對黑格抱有堅定期待，“未來希望黑格研發更多材料，讓我們可以拿出更多的産品去滿足醫生或患者的應用需求；有更多應用能實現直接3D打印，效率更高；助力技工廠實現全自動化，讓義齒生産工序更加簡化。”
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